Com identificar les necessitats

Com identificar les necessitats de comprador i per què és necessari. Una vegada que està satisfet amb el venedor perquè parli immediatament sobre les fases de vendes , i després de la reunió és necessari identificar les necessitats.

"Per què estic Sí, i per això venent?" - vull dir immediatament,

Però! la compra d'un cotxe, i qualsevol compra ajuda a la gent a obtenir el que volen. Ha de identificar les necessitats i fer que el client una oferta que no podrà rebutjar.

"És molt senzill!" - vostè diu.

No obstant això, es requereix flexibilitat de vostè, vostè ha de configurar l'onada client, entendre que cal dir que el visitant, i quines paraules necessita utilitzar en la comunicació amb els altres.

Habilitat d'identificar les necessitats ens permet parlar de la seva professionalitat i diferenciar-lo d' "caminar llistes de preus."

Estadístiques cosa inexorable.
Recentment em vaig trobar amb un material interessant, que va dir que el 70% dels clients no comprar exactament el cotxe que estaven planejant. Per descomptat, això no em sorprèn. Quan jo estava venent cotxes, que tenia una transacció d'aquest tipus. Els clients vénen i va dir que volia que el cotxe «X», i va sortir de la sala d'exposició en «I» cotxes.

Professionalment venedors preparats i capacitats sempre es venen el que està disponible i el que millor s'adapti al client. Un cop hagueu trobat un llenguatge comú - la venda es converteix en fàcil i ràpid.

Si en el curs de la comunicació serà capaç de transmetre que la seva oferta millor i, el més important, el client va a entendre que, encara que no comprar un cotxe ara - que va guanyar. Vostè va ajudar al client per entendre els seus desitjos.

Aquest és el professionalisme que vostè com a venedor. S'obté clients satisfets, salaris més alts, i li recomanem. Avantatges per al client de comunicació amb vostè - el temps mínim dedicat a la recerca del cotxe perfecte. Gràcies a tu, que han trobat el cotxe, que ni tan sols podien somiar.

Segons les estadístiques, la gent compra un cotxe una vegada en 2-7 anys, i que els venen cada dia. Vostè ha de ser un expert en el seu camp.

Tot el que necessita en el procés de la comunicació - és fer preguntes per entendre al client i per mantenir el control de la situació.

M'agradaria oferir-li una manera senzilla de començar a vendre o com identificar les necessitats

En primer lloc, demanar al client com va a utilitzar el cotxe després de la compra, i tractar d'aconseguir la resposta més detallada. No pregunti, "Per què necessita" o "Per què necessita."

També pot preguntar sobre les expectatives des del cotxe, l'home vol aconseguir.

Aquí pot obtenir la resposta: "Vull un cotxe de baix consum de combustible." Però es necessita més informació. Vostè pot preguntar: "¿Quines altres suggeriments?" Si no ha rebut una resposta, llavors és el moment de prendre el "toro per les banyes" i començar a fer preguntes sobre el tamany del cotxe (potser pot tenir limitacions en l'altura del sostre porta de sortida al garatge), el color, el nombre de persones que s'ha de col·locar al cotxe.

Eventualment obtindrà alguna cosa com això:

Necessito un cotxe de baix consum, que serà còmodament a 4 persones.

La màquina ha de tenir un mínim de 4 portes.

La màquina ha de ser dinàmica i tenen bons frens.

La màquina ha de ser de color clar, i el major temps possible garantia.

Excel·lent. Tens la primera i la informació que necessita.

Què fer ara?

Repeteixi el que va escoltar amb la major precisió possible, utilitzant frases client. i resumir

"Pel que he entès, necessita un cotxe X, que desitja d'estar equipat amb tots dos I i Z semblava una»

Pareu especial atenció a la seva reacció al seu petit monòleg. Si veus l'alegria i alleujament en la seva cara - això vol dir que vostè ha entès correctament el client i que està disposat a obeir a vosaltres.

A continuació, ha d'anar a la definició de conceptes, és a dir, a què es referia en dir "econòmic", "dinàmica", "llum".

Molt sovint passa que vostè no té un cotxe tan, però no tingui por d'ella. Demostrar que té l'atenció del client i centrar-se en el que està al cotxe dels desitjos del client. És molt difícil, però no hi ha altra manera.

Si ha superat amb èxit la fase de transició del component financer de la transacció.

Bona sort.