Mètodes de vendes efectius

Tot el negoci que opera avui al món es basa en vendes. S'ofereixen els béns i serveis de diverses empreses de diverses indústries, per la qual cosa es produeix l'intercanvi de valors i el desenvolupament posterior de les relacions comercials. Es tracta de vendes que serveixen de font, a través de les quals les empreses es mouen endavant. I, per descomptat, la tasca més difícil que afronta qualsevol empresa és precisament com organitzar vendes.

En aquest article analitzarem els mètodes de vendes més rellevants. Intentarem mostrar al màxim la seva efectivitat, caracteritzar-ne cadascun d'ells en termes d'eficàcia i complexitat en l'ús.

Teoria general

De fet, hi ha molts materials teòrics diferents que descriuen quins són els mètodes de vendes, com fer-los servir, que cal recordar sobre quan s'utilitza un o altre. Encara, per descomptat, hi ha molts aspectes separats que cal recordar. Per exemple, un d'ells és l'especificitat del producte o servei que veneu. Cal avaluar-lo no només a partir de les característiques del producte, sinó també de l'anàlisi del comprador directe, de les seves preferències i interessos.

És a dir, cal assenyalar que la ciència que estudia els mètodes de venda és molt més complexa del que pot semblar a primera vista. Hauria d'estudiar la situació en què venu, l'objecte que voleu implementar, així com l'assumpte que és el vostre comprador. Tenint en compte aquests elements, permeti'm presentar-vos els mètodes bàsics de vendes efectives, que sovint tenen lloc a la pràctica. No es pot dir que aquesta sigui una llista exhaustiva. De fet, formes similars de venda de mercaderies poden ser molt més. Només oferim els més comuns i generalment acceptats.

Venda a través del servei

Probablement, cadascun de nosaltres hem trobat aquesta tècnica amb més freqüència. Consisteix en el fet que la companyia ofereix als seus clients un servei, a costa dels quals aquest realitza una compra. Sembla molt simple: véns a la botiga i tria el producte que vols comprar. El supermercat li va proporcionar un servei: els seus empleats disposaven les mercaderies en un determinat ordre en belles prestatgeries, van crear totes les condicions per poder prendre aquest producte amb èxit i treure-lo convenientment en un carro al cotxe. A més, es preveuen diversos mètodes de pagament per a la mercaderia i, fins i tot, algunes bonificacions per als que comprin amb més freqüència i més. Aquest és un exemple clàssic de com funcionen els mètodes de vendes a través del servei.

Aquesta tècnica es caracteritza per la gran demanda de mercaderies. És a dir, la millor manera de vendre unitats com ara aliments, sabates i roba, alguns articles de la primera necessitat. Per vendre alguna cosa més car i menys necessari en la vida quotidiana, és necessari aplicar altres enfocaments.

El servei, per contra, funciona amb un patró estàndard, oferint al comprador el que ja ha vist repetidament. Per exemple, pensa per tu mateix: t'agrada anar a la botiga i anar immediatament al producte que es troba en un lloc conegut per tu. No us agrada caminar pel supermercat durant molt de temps, buscant pa i llet. Molt sovint, aquests mètodes típics de vendre béns i orientar les botigues que treballen en aquesta àrea. També intenten oferir un alt nivell de servei per vincular el client a la seva botiga per obligar-lo a venir aquí amb regularitat.

Vendes agressives

Per als béns, la necessitat que el comprador no experimenta, ha d'utilitzar una tècnica lleugerament diferent. En aquest cas, s'utilitza per implementar alguns productes addicionals que l'usuari sovint no ha sentit a parlar. Per exemple, una botiga que ofereix accessoris per a la cuina i treballs domèstics (que emet constantment anuncis a la televisió). De vegades en el mateix principi, els mètodes de venda de béns arrels.

El més important en aquest cas és atraure l'atenció del comprador al vostre producte. En primer lloc només haureu de dir-li sobre el producte, revelar els seus aspectes positius i potencials, indicar quant farà la vida del comprador més fàcil, què feliç serà si pren possessió dels seus productes. Aquest enfocament es dirigeix principalment a provocar el desig del client. Una vegada que aconseguiu això, us donarà els diners i us agafarà el producte.

El desavantatge de vendes agressives és el fet que avui la majoria dels compradors ja no reaccionen als trucs que utilitzen els comerciants. Molt sovint només es neguen a comunicar-se amb vostè, sospitant immediatament que està intentant "vtyuhat" alguna cosa inútil. Però en sectors com ara béns arrels i automòbils, aquest enfocament encara pot donar un resultat excel·lent.

Mètode especulatiu

Si no oferiu al vostre client el nivell de servei adequat i no voleu atacar-lo amb el vostre producte, podeu utilitzar un element més inclòs a la llista de "formularis de vendes". Aquesta tècnica s'anomena "enfocament especulatiu" i el principi principal Es tracta d'una manipulació del client. Cal assenyalar que, en aquest cas, un fort factor que determina si comprarà alguna cosa o no és la psicologia. Podeu fer-ho amb les vostres accions perquè aquesta tècnica funcioni o, , Vostè fàcilment pot arruïnar tot l'assumpte. Quin és el principi de les seves accions?

Tots sabem que de vegades aquestes o aquelles empreses ens fan regals (com els seus clients). Per què és necessari? Realment esperen que ho anem a fer?

D'una banda, sembla estúpid. D'altra banda, nombroses pràctiques demostren que funciona aquest enfocament. Després d'haver presentat alguna cosa al client o felicitar-lo pel seu aniversari, l'empresa es converteix en una psicologia més propera a aquesta persona, la recorda i la tracta més amigable. A causa d'això en el futur, la metodologia donarà lloc a noves vendes i lleialtat d'aquest client.

Vendes a través d'assessorament

Una altra forma interessant, que també forma part del grup "mètodes de venda" (és a dir, que s'utilitza a les botigues / al mercat) està consultant. Recordeu amb quina freqüència el venedor comença a "diagnosticar" el vostre problema, per exemple: "El vostre antic proveïdor d'Internet estableix uns preus massa alts? La solució és: aneu a nosaltres i obteniu 3 mesos d'Internet com a regal "O:" El vostre cotxe consumeix massa combustible? No us preocupeu! Us podem oferir un cotxe nou equipat amb el motor més econòmic! "

Potser aquestes situacions no es presentessin a la vostra vida, però creieu-me, les empreses sovint se centren en el problema del client i assenyalen que ofereixi immediatament la seva solució.

Aquesta manera de vendre sembla una consulta. A causa d'això, aquesta tècnica va rebre aquest nom.

Vendes a través de la reputació

Treballant amb el client, sovint les empreses indiquen la seva edat, país d'origen o el nombre de clients satisfets que han deixat comentaris sobre el producte. Vostè també va notar això, oi? Per tant, tot això es fa per un motiu. Aquestes accions condueixen al fet que a la vista del comprador es forma una certa reputació sobre l'empresa. Sens dubte, ha de ser de naturalesa positiva. I, doncs, com mostra qualsevol mètode de comparació de vendes, tal productor / marca / botiga rep més que els seus competidors. I es tracta de reputació. Després d'haver vist que aquesta o aquella empresa treballa des de fa més de 20 anys, el client els dóna preferència preferentment a empreses i marques més joves i potser menys experimentades. I aquest és l'instrument principal de vendes a través de la reputació.

Experiments: la clau de l'èxit

De fet, si voleu trobar una manera millor de vendre els vostres productes, utilitzeu diverses tècniques. Si no podeu fer-ho al mateix temps, procediu a aquest tipus de "prova" al seu torn. Després de tot, fins i tot una anàlisi tècnica del vostre producte i comprador, així com les condicions en què es fan vendes, no donarà un resultat garantit. Qualsevol mètode pràctic d'estimació de les vendes sempre és més precís i previsible que alguns indicadors teòrics que poden no tenir en compte tots els moments. Per tant, calen experiments capaços de donar un resultat real.

Comparació d'indicadors

Per descomptat, després de vendre diferents enfocaments i tècniques, comprendràs que funciona millor. I abans d'això, en primer lloc, és necessari obtenir dades analítiques i comparar-les entre si. Aquesta és l'única manera d'entendre de manera més precisa quin enfocament ajuda a vendre millor els béns.

Anàlisi de condicions i resultats

L'ús de diversos mètodes d' anàlisi de vendes (tant "en directe" com visualització d'estadístiques, tot depèn de les particularitats del vostre negoci), ha d'analitzar no només els resultats globals en la seva expressió absoluta. Cal tenir en compte també les condicions en què s'han aconseguit. Després de tot, estaràs d'acord, l'avaluació de les condicions del mercat que s'han desenvolupat en un nínxol determinat respecte a un determinat producte li donarà l'oportunitat de dir exactament quins mètodes van donar un resultat més tangible. I, per descomptat, utilitzant-lo i escalar-lo, obteniu la forma més productiva de vendre.

Ajuda per determinar: anàlisi de competidors

Si estudieu quina aproximació s'ha d'utilitzar en les vendes i com fer-ho, podeu trobar situacions en què el propietari de l'empresa no sap quin mètode és millor per a ell. Després de tot, hi ha categories específiques de béns que no es presten a una anàlisi tan senzilla.

En aquesta situació, el millor consell serà una indicació de competidors. Analitzeu com funcionen els vostres col·legues amb el mateix tipus de producte i en el mateix nínxol i comprendreu per on començar. Us recomanem especialment prestar atenció als competidors més reeixits, posicionats com a líders en la vostra indústria.

Aprèn vendes

Un altre consell important, que clarament no és superflu, si estem parlant de màrqueting, és una formació constant. Creieu-me, fins i tot els líders de la indústria comercial més competitiva, que podeu imaginar, no sabeu què funciona amb seguretat. I no importa quants materials teòrics llegeixi, mai no n'escoltaran més que com a resultat d'un llarg treball pràctic. Per tant, sempre entreneu les vendes. Combina la teoria i la pràctica, i només per aconseguir resultats significatius.